In emprendimiento, Ventas
Un fin de semana en la Patagonia es suficiente para recoger un par de lecciones de marketing y de vida. Un viaje de 2904 kilometros para llegar a conocer unas de las 8 maravillas del mundo: Torres del Paine.
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Es dificil describir la mixtura de emociones y sensaciones al ser testigo de la majestuosidad del paisaje en el último lugar del continente americano.
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Durante el trayecto, uno de los fenómenos que más llamó mi atención fue el movimiento del Glaciar. Sea que retroceda o avance, su impetu deja a su paso un cambio en la geografía del lugar. Arrastra árboles, esculpe terrenos a su antojo y va dejando huellas indelebles en su camino.
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Al día siguiente y lejos del escenario indómito descrito, aterrizo en Punta Arenas para hablar en el Seminario de Marketing y Ventas. La primera pregunta que recibo fue: ¿cómo vendo más?, luego, ¿cómo acelero mis ventas y despego mi emprendimiento?
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Sin mucho análisis le dije al emprendedor: “Prospecta en Modo Glaciar”. Me miró y sonrió. La analogía es muy poderosa.
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Vender, es decir, agregar valor sustantivo a través de un proceso sistemático de transferencia de energía, requiere esfuerzo. Un esfuerzo que entre otros hábitos básicos, se inicia con la voluntad de moverse hacia el cliente. El Marketing de Contenidos o Inbound Marketing promete que el cliente se acercará y será atraído hacia nosotros mágicamente. En el mundo ideal, o quizás si alcanzas la perfección en el uso de esa tendencia, sí es posible, la realidad muestra que la avalancha de contenido disponible hace cada día más desafiante la atracción hacia nuestra marca. Lo que no es 100% cierto es que el Inbound Marketing nos asegurará ventas automáticas. La clave está en el balance entre Inbound y Outbound Marketing. Es decir, la construcción de marca y familiaridad con una estrategia consistente y constante de contenidos compartidos digitalmente en conjunto con la búsqueda activa de oportunidades de negocio, en donde la Prospección, es la clave. A mayor tiempo invertido en prospección, mayor cantidad de oportunidades de negocios y de ventas. No importa el modelo de negocios con el que compitamos, sea que usemos B2B, B2C, u otro, la acción que da vida a las ventas es siempre la misma: movernos activamente hacia el cliente. Hoy la tecnología ayuda muchísimo! La aproximación hacia él es posible de manera más rápida y a menor costo.
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En cualquier caso, sea que usemos herramientas tecnológicas de última generación u otros medios como el clásico y no siempre ponderado llamado telefónico, la prospección de oportunidades de negocio, es un proceso dinámico y no estático cuyo objetivo central es mantener el embudo de ventas repleto. Como dato, si estamos iniciando un emprendimiento, deberíamos invertir un 80% de nuestro tiempo (4 de 5 días de la semana) a vender para evitar ser invitados al famoso “valle de la muerte” y desaparecer. Prospectar es un proceso de búsqueda de oportunidades de negocio que requiere fuerza y un torrente de dramática energía “Modo Glaciar”. Uno que deje una delicada pero profunda huella en las emociones del cliente como para iniciar su proceso de ventas. Uno que cambie la geografía de la duda e invite a confiar en nosotros. Prospectar “Modo Glaciar” significa movernos con fuerza y rapidez hacia nuestro cliente. Implica entender dónde está y escoger uno o más de los medios para invitarlo a la acción. Lo sabio es balancear los métodos de prospección de acuerdo a la industria, producto, compañía y territorio en el que nuestro negocio opera. Una estrategia de prospección balanceada primero, construye marca y familiaridad a través de contenido de valor en el mundo digital para luego interrumpirlo a través de alguno de los medios como el teléfono, email, referencias, mensajes de texto, inbound leads, contacto uno a uno, entre otros.
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“No tengo tiempo para prospectar”, “No se cómo hacerlo” no pueden ser frases en nuestro relato. Encontremos el tiempo, agendemos sabiamente nuestro día. Aprendamos, no hay excusas. Las oportunidades de negocio y los cierres de ventas no llegan con esfuerzo esporádico y mediocre. La prospección “Modo Glaciar” es un ejercicio diario que si se nutre con disciplina permite mantener vigorizadas nuestras ventas y vivos nuestros negocios.
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