EL Secreto Mejor Guardado De Las Ventas.

por Karen Montalva

La nueva arquitectura tecnológica ha creado nuevos comportamientos.

La velocidad que ha impuesto la tecnología ha traído un par de espejismos en la forma de ver la interacción con otras personas. Navegamos en el imperio de la caducidad, marcas, productos y aún las relaciones caducan. Casi todo parece reemplazable. ¿Es esto verdad?

El cliente cuenta hoy con una abundancia en ofertas que resuelven sus diversos problemas. Comunidades completas presentes en RRSS para brindarle información instantánea de una experiencia, de una marca, de un servicio, con total validez para él. El mundo de lo desechable y reemplazable es la constante.

¿Cómo se hacen negocios hoy, en éste contexto?

¿Cómo ganamos la atención y recomendación de un cliente?

Al parecer y con la ola tecnológica como telón de fondo, la CONFIANZA parece ser la palabra clave.

Es interesante analizar que en el territorio de las VENTAS, la aplicaciones tecnológicas disponibles nos acercan nuevos posibles, por ejemplo, nos brindan la oportunidad de descubrir quién es nuestro prospecto, su historial y huella digital y el de su compañía, (https://www.nimble.com/widget/administrar la gestión del proceso de ventas de una forma más rápida e integrada, (https://salesloft.com/trial-request/); integrar la Inteligencia Artificial a nuestros sistemas de customer relacionship management, CRM, (https://www.salesforce.com/mx/products/einstein/overview/).

Una breve mirada a tres soluciones tecnológicas, que entre muchas otras, pueden ser de tremenda utilidad para movlilizarnos hacia nuestros prospectos y mantener nuestra relación con ellos. Sin embargo, no nos confundamos, ni la mixtura más sofisticada de apps nos hará cerrar más negocios si no contamos con el fundamento vital: Nos compran cuando CONFÍAN.

En poco más de 2 décadas transitando por la Jungla de las Ventas, he aprendido un par de lecciones para ganar y mantener este tesoro tan preciado y esquivo como es la CONFIANZA. Aquí 3 de mis aprendizajes:

  1. DESCIFRA LA CRIPTOGRAFÍA EMOCIONAL DE TU CLIENTE.  ¿Cómo ayudas a quien no conoces? En este punto no hay atajos. Sólo puedes saber qué te dice tu cliente cuando conoces sus códigos. ¿Qué necesita?¿Cuáles son sus dolores?¿Cuáles son sus expectativas?¿Qué espera resolver? La clave es escuchar lo que para él es importante, en su lenguaje y a su ritmo. A pesar de los cambios tecnológicos que estamos viviendo y experimentando:  seguiremos siendo las mismas personas invadidas y movilizadas por emociones… Un 80% de las decisiones son tomadas de manera inconsciente. La zona prefrontal del cerebro, el lugar donde tiene lugar el pensamiento más avanzado, donde se inventa nuestro futuro, donde valoramos alternativas y estrategias para solucionar los problemas y tomar decisiones, está tremendamente influida por el sistema límbico, que es nuestro cerebro emocional.  Conocer los códigos emocionales de tu cliente te permitirá construir confianza de una forma más efectiva con aquello que es realmente significativo para él.
  2. HAZ DEPÓSITOS. Steven R. Covey, autor de Los 7 Hábitos de las Personas Altamente Efectivas relacionó la construcción de la confianza con hacer depósitos en la cuenta bancaria emocional. Usando esta metáfora, enseñó que construimos confianza cuando somos capaces de sumar acciones concretas y sistemáticas que nos acercan a un otro y generan el fundamento de vínculo sólido que permanece. En la medida que cumples compromisos y promesas, el balance de la confianza se acrecienta y la relación hecha raíces, generando un vínculo menos líquido, más sólido y perdurable. Lo interesante de la aplicación de esta metáfora está en el hecho de depositar en función de lo que para el cliente es de valor. El foco está en él y no en ti. Te has preguntado alguna vez ¿qué diría tu cliente si tuviera que describir la relación que tiene contigo?, ¿Tendría saldo positivo?
  3. MUÉSTRALE EL CAMINO. El factor constante en la construcción de una relación es la PRESENCIA a través del tiempo. No importa si tu negocio está en lo digital, o en una combinación del mundo digital y físico (phydigital) o sólo en el mundo físico, mapea su viaje y muéstrale las etapas del camino, invitándolo a tomar pequeños compromisos en la medida que avanzas con él. Por ejemplo, si yo estuviera vendiendo un servicio a una Empresa (Ventas Entreprise o Ventas B2B) invitaría a mi cliente a tomar 9 pequeños compromisos:

Compromiso 1. Entrégame algo de tiempo para partir.

Compromiso 2. Exploremos juntos un cambio o mejora para tu compañía.

Compromiso 3. Colabora conmigo y entrégame información.

Compromiso 4. Invierte en acciones, mueve internamente tu organización.

Compromiso 5. Revisemos juntos mi oferta.

Compromiso 6. Resolvamos tus inquietudes. (Abordemos tus objeciones)

Compromiso 7. Toma la decisión. (Este es momento para que decidas por mi oferta)

Compromiso 8. Cerremos el acuerdo. (Manifiesta tu intención y determinación de crear)

Compromiso 9. Ejecutemos lo pactado. (Manos a la obra!)

Durante el viaje, ocúpate de darle contexto a cada compromiso, señala el objetivo del mismo y el lugar que ocupa en el proceso de ventas general. Influye y nutre su confianza, etapa por etapa.

Estoy convencida que los negocios son una entrega de mutua CONFIANZA y que como tal, requieren trabajo, nutrición, tiempo, escucha y cierta artesanía, aquella que se basa en la generación de vínculos sólidos, que perduran y que te premian finalmente con la compra, la re-compra y la recomendación.

Karen Montalva es Ingeniero Comercial. TEDx Speaker. Conferencista en Outbound Sales. Especialista en Aceleración de Ventas. Flumarketing. Docente UTFSM. www.karenmontalva.com

Esta entrada fue posteada el miércoles, mayo 23rd, 2018 a las 2:41 pm en la categoría Inicio, Ventas. Puedes seguir este post en el siguiente RSS 2.0 feed.

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