Vender Es Sólo Para Valientes.

por Karen Montalva

Al interior de todos nosotros se aloja un gran temor muchas veces inconsciente: el de ser rechazados.

Esta emoción, guardada y grabada probablemente a partir de un par de experiencias en una o más etapas de nuestra vida, es un fuerte “estancador” a la hora de buscar nuevas oportunidades de negocio.

Hay una cosa que es super clara: VENDER es sólo para valientes. Vender implica amar ese rechazo, porque la estadística transversal no miente y la Ley de Pareto tampoco: en el mejor de los casos: 80% de rechazo por 20% de aceptación.

Buscar el rechazo, porque se asoma la aceptación. Amar el NO para que el Sí aparezca.

Se requiere coraje y creatividad para disponernos positivamente a aquello que en una primera instancia nos gustaría alejar, y que podría causarnos dolor.

Las razones por las que un cliente puede rechazarnos son múltiples y diversas, por ejemplo, el cliente podría tener resuelto su problema con otro proveedor (si este fuera el caso, y tu oferta de valor es significativamente superior, tienes una clara oportunidad); podría no tener presupuesto; llegamos tarde con nuestro ofrecimiento ya que no está dentro de la ventana de compra o nuestro acercamiento no fue lo suficientemente sabio y asertivo, etc. Debemos evitar caer en la trampa de creer que el cliente, en una primera instancia, nos rechaza a nosotros de manera personal, sino que entender que le dice NO a lo que nosotros llevamos… Debemos descubrir la verdadera razón de su negativa inicial y si califica como un potencial cliente para nosotros, establecer una estrategia para perseverar en la construcción de la relación a través de micro compromisos que conduzcan al cierre.

Con casi 400 emprendedores latinoamericanos encuestados, traigo aquí un par de números interesantes de mirar:

Un 47% de ellos mencionan que nunca o escasamente interrumpen a un prospecto de ventas para iniciar el proceso de ventas. ¿En qué parte de la historia hicimos creer a nuestros emprendedores que hacer negocios no requería esfuerzo? Con la avalanchas de soluciones y alternativas es imperativo salir con fuerza a interrumpir al cliente, pero artística y delicadamente.

Un 51% al recibir un NO como primera respuesta no va a buscar otro prospecto que reemplace el reciente rechazo. Por muy innovadora que nuestra oferta de valor sea, nuestro trabajo es ponernos en frente de nuestros prospectos. Los clientes no llegan solos.

No conozco ninguna actividad exitosa (en la vida) que se realice sin esfuerzo, perseverancia y determinación. VENDER no está exenta de ello. VENDER implica vencer nuestros miedos más profundos y abrazar el NO para provocar el SÍ.

Quienes andan predicando por ahí que hacer buen MARKETING es contrario a VENDER, niegan una verdad absoluta en este escenario: sin VENTAS no hay clientes y sin clientes no hay negocio.

Esta entrada fue posteada el jueves, agosto 16th, 2018 a las 9:18 pm en la categoría Inicio, Ventas. Puedes seguir este post en el siguiente RSS 2.0 feed.

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