Para aquellos que trabajan en marketing me gustaría que pensaran por unos minutos y respondieran honestamente: cuándo fue la última vez que tuviste una reunión exitosa con tu equipo de ventas? Cuándo fue la última vez que celebraron haber superado las metas que se habían propuesto en conjunto?
Si has respondido que si a estas dos preguntas debes considerarte en una situación privilegiada. Según el reporte El estado del inbound en Latinoamérica sólo el 59% de las empresas cuentan con un acuerdo formal entre marketing y ventas. Es más, el estudio del consejo ejecutivo en Estados Unidos establece que el 87% de los términos que utilizan los equipos de ventas y marketing para describirse el uno al otro son negativos.
Visto de esta forma, el problema no es solo que no existe un acuerdo entre marketing y ventas sino que muchas veces estos equipos simplemente no se llevan bien y están en constante desacuerdo.
La alineación entre marketing y ventas está directamente relacionado con el aumento en las ventas. A mayor acuerdo, mayores son las ventas y si bien la alineación requiere tiempo, se va a necesitar algo más que suerte para lograrlo. Es necesario que ambos equipos tomen una decisión consciente para trabajar en conjunto, establecer metas y crear acuerdos entre ellos.
Aquí les dejos 7 consejos probados que he visto implementar exitosamente en múltiples empresas que los llevarán a tener un acuerdo entre marketing y ventas y por lo tanto, vender más.
7 consejos para ejecutar una estrategia de Marketing y Ventas alineada
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Crear un Buyer Persona (Perfil del Consumidor)
Los perfiles del consumidor son los prototipos que describen las distintas metas y patrones de comportamiento que tienen tus clientes potenciales. Estos ayudan a que los equipos de marketing y ventas asimilen al cliente ideal al que tratan de atraer y entiendan su punto de vista.
Crear perfiles del consumidor en conjunto es crucial para la creación de contenidos, el desarrollo de productos, el seguimiento de las ventas y cualquier otro aspecto que se relaciones con la adquisición y retención del cliente.
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Establecer un acuerdo de Nivel de Servicio
Un acuerdo de nivel de servicio (ANS) es un acuerdo entre marketing y ventas donde los equipos definen la responsabilidad que tiene cada área con la otra. Este acuerdo es creado y acordado por ambas partes; Marketing se comprometerá a entregar un número específico de clientes potenciales cada mes y ventas se comprometerá a darle seguimiento a una cantidad de estos prospectos mensualmente. Este acuerdo tiene que estar basado en cifras que sean realistas y alcanzables ya que será la forma de medir el rendimiento de ambos equipos. De esta forma, ambos equipos se comprometen a ayudarse entre sí.
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Integrar tu software de marketing y ventas
La mejor forma en que marketing y ventas confíen en el trabajo que está haciendo cada uno es contar con data que lo respalde. Esto facilita la honestidad y la solución rápida de problemas. La mejor forma de obtener la data entre marketing y ventas es integrando los software que se utilizan para medir los resultados.
La integración es un beneficio para ambos y te permitirá tener data concreta de los costos de adquisición, fuentes de oportunidad y cuáles son los esfuerzos que están trayendo mejores resultados.
Mi recomendación es comenzar por incorporar un CRM (HubSpot tiene un CRM gratuito) a tu proceso de ventas y así medir de donde vienen las mejores oportunidades.
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Fortalecer la marca personal del equipo de ventas
Para ayudar a que tu equipo de ventas aumente sus ventas, debes lograr que los potenciales clientes confíen en ellos. Y qué mejor forma de generar confianza que posicionado a tu equipo como expertos en la industria. Para los que trabajamos en marketing nos parece lógico participar activamente en redes sociales o escribir posts sobre la industria pero muchas veces para los equipos de ventas no lo es.
Tómate el tiempo de asesorar a tu equipo de ventas en cómo utilizar redes sociales e incluso déjalos escribir en tu blog. La mejor forma de comenzar es hacerles una entrevista y escribir un post en su nombre. Así verán el beneficio cuando sus potenciales clientes los lean y confíen en ellos.
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Acordar un lenguaje común
Al igual que tener un acuerdo en los perfiles del consumidor es necesario manejar un lenguaje común. Por muy sutil que parezca, para ejecutar un proceso de ventas agradable para tus clientes la clave es ser consistente. Esto significa que lo mismo que tu prospecto está leyendo en tu página web, sea luego explicado por tu ejecutivo de ventas en el teléfono. Esto aumenta las tasas de conversión a lo largo del proceso, genera confianza y permite cerrar más clientes.
Es importante tener una biblioteca de recursos común donde tanto ventas como marketing puedan acceder y utilizar los mismos contenidos tanto para sus campañas de promoción como para los procesos de cierre de ventas.
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Facilitar capacitación
Si trabajas con productos o servicios me imagino que ya estás acostumbrado a que estos sean actualizados constantemente. Es clave que no solo tus clientes sean informados sobre las nuevas funciones de tu producto, tu equipo de ventas debe conocerlas también!
El equipo de marketing y productos debe asegurarse que los equipos de ventas no solo conozcan sobre los nuevos productos y servicios sino que estén capacitados en ellos, los entiendan y sean capaces de explicárselo a otra persona durante el proceso de ventas.
Mantén una capacitación constante para tu equipo de ventas y facilita casos especiales en caso de ser necesario.
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Promover y mantener la comunicación entre marketing y ventas
Una de las formas de mantener a los equipos de ventas y marketing alineados en el tiempo es promoviendo una comunicación abierta y honesta. Hay que incentivar a que los equipo de ventas le de feedback al equipo de marketing sobre la calidad de prospectos que está generando.
Por otro lado también deberían incentivar que los equipos de marketing estén presentes en el proceso de ventas y escuchen y vean por si mismos cómo se lleva a cabo este proceso. De esta forma ambos equipos sentirán que están trabajando por el mismo objetivo: hacer crecer la empresa.
Debes lograr que esto se traduzca en un proceso formal con reuniones semanales para discutir calidad de prospectos, forma de seguimiento, campañas de marketing etc.
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Tener un canal de comunicación instantáneo y eficaz
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Tener un proceso para la creación de contenido
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Coordina tus campañas de marketing con Ventas
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Ayuda a que tu equipo de ventas se transforme en un líder de opinión en la industria
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Haz que tu equipo de marketing (y tú mismo) estén disponibles para llamadas de potenciales clientes
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Escucha los llamados de ventas
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Facilita la capacitación
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Mantén una biblioteca de recursos de ventas actualizada y ordenada en un lugar
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Pásenlo bien y conózcanse personalmente
Mi interés en buscar mejores prácticas para alinear las estrategias de marketing y ventas nació cuando nuestro equipo de ventas para Latinoamérica triplicó su tamaño en tan solo unas semanas hace algunos años atrás. De un día para otro la comunicación entre ambos equipos se tornó más difícil y engorrosa. Cuando éramos un equipo más pequeño yo me podía juntar uno a uno con mis ejecutivos de venta y discutir cómo podíamos mejorar nuestra estrategia para conseguir más (y mejores) prospectos… pero esto no era una estrategia escalable.
Fue así como comencé a investigar qué era lo que hacían diferentes equipos de marketing para trabajar coordinados con sus equipos de ventas. Me reuní con expertos en marketing de diferentes industrias y tamaños de equipo y escuché sus consejos para extraer mejores prácticas.
Para ayudar a otros marketeros como yo a alinear a sus equipo de ventas y marketing y así vender más les dejo estos consejos prácticos y probados.
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