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El manejo de cifras le permitirá defender mejor sus planes ante la gerencia
Si preguntáramos cuales son las principales competencias que debe tener un líder comercial, es posible que nos enfoquemos en su liderazgo, (el cual le va permitir motivar a su equipo de trabajo), en su conocimiento técnico y en otras características de su personalidad.
Podemos mencionar también, su capacidad de negociación, de integración con otros departamentos, de ser analítico al mismo tiempo que creativo, y que pueda desarrollar un ambiente que promueva el trabajo en equipo.
Basta con hacer una revisión en Google en relación con las características principales que todo Jefe, Gerente Comercial o de Ventas debe tener, para encontrar que la mayoría de los artículos, sin importar el autor, destaquen las siguientes:
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Comunicador Asertivo
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Automotivado y autogestionado
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Conocimiento del mercado actual y potencial
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Retroalimentación y formación permanente
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Enfocado en resultados
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Centrado en las habilidades del equipo
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Informado
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Manejo adecuado del coaching
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Con criterio y perspectiva
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Habilidades humanas
Todas estas cualidades sin duda son muy importantes, y bien podrían incluirse en el anuncio de la próxima contratación, sin embargo, he de resaltar que no se encuentra una que a mi criterio es de la más importante, que es el manejo de los números o bien, su capacidad para analizar cifras.
Desde hace algunos años, los números en una empresa dejaron de pertenecerle exclusivamente al Gerente Financiero. En tiempos de reducción de gastos y de trabajar en incrementar constantemente las ventas o negocios, con el objetivo de aumentar las utilidades para los accionistas, resulta esencial el manejo financiero también desde la Gerencia Comercial.
Sin dejar de lado la especialización de cada gerente, el éxito de una empresa radica en que su equipo gerencial se encuentre alineado bajo los mismos objetivos, y para lograrlo es importante que conozcan, manejen y administren los principales indicadores de gestión, así como el presupuesto y muchos otros de un Área Financiera.
Lograr esta alineación y unidad en el equipo será un beneficio que se reflejará con decisiones más ágiles, efectivas y con menos NO en el camino.
En mi experiencia liderando un equipo comercial fueron muchas las veces en que mis propuestas ante la Gerencia General se vinieron abajo por una recomendación de la Gerencia Financiera.
También, conozco de historias de colegas comerciales que han tenido la experiencia donde las metas de crecimiento de la empresa fueron impuestas prácticamente en su totalidad por el Departamento Financiero y que, por el desconocimiento numérico principalmente, o falta de interés de involucrarse en el proceso, se vieron comprometidos en aceptar retos casi imposibles.
Cifras a la mano
Tradicionalmente, un Gerente Comercial en su rol diario tiene contacto con cifras que le permiten medir los avances en los siguientes aspectos:
- El Plan Comercial o de Negocio.
- Cumplimiento del Presupuesto y principales indicadores de la empresa.
- Cantidad e impacto de las campañas / Resultados en Ventas.
- El logro de indicadores propios del Departamento. (servicio, quejas, etc.)
Sin embargo, nuestro acercamiento con los números debe incluir también:
- Respaldo financiero de sus propuestas (ROE).
- Tener la rentabilidad de una plaza o producto.
- Medir el impacto financiero de las campañas (Gastos-Ingresos).
- Fundamentar nuevos proyectos.
- Proyectar los esquemas de compensación variable de sus equipos.
- Proyecciones financieras que respalden la colocación presente y futura, que garanticen recursos para las ventas.
- Fijación de precios.
- Entre otros.
Si un Jefe Comercial pone en práctica estas recomendaciones y se forma también, en el manejo de los números, logrará grandes resultados en su departamento. Y, para el desarrollo de nuevos proyectos, ya no tendrá solo argumentos sino el respaldo financiero para defender su posición ante la Gerencia General.
