¿Cuántos segundos o minutos son los cruciales para asegurar el primer “SÍ” en la mente de tu cliente potencial?
Se enciende la cámara y comienza la conversación. Entonces, él inicia su análisis silencioso de tus palabras, de tus gestos, de tu enmarque, del lugar desde donde estás hablando, y todo eso junto, imprime en él una primera inmejorable impresión.
Tu cliente busca coherencia en tu discurso. Busca que lo que dices verbalmente se alinee con tu gestualidad y que ésta sea concordante con la intención de tu voz.
Imagina por un momento que esos primeros minutos funcionan como los primeros segundos de un baile, sincronizar los pasos, el ritmo son esenciales para seguir bailando.
Supongamos que tu discurso es 100% coherente, que pasaste la primera prueba del “SÍ” inicial… ¿Cuál debería ser tu siguiente paso?
La respuesta está en dos verbos: EVOCA y PROVOCA.
Evocar viene del latín evocare y significa “traer algo a la memoria”. Y esto es posible con el uso correcto de las palabras y su combinación.
¿Qué preguntas realizas para EVOCAR sentimientos, sensaciones, recuerdos positivos en tu cliente? ¿Lo has pensado?
Eso que preguntes, y como lo preguntes, también imprimirá una huella en esa conversación.
El verbo PROVOCAR por otro lado, viene del latín provocare, que significa llamar para hacer salir, estimular y desafiar.
Provocar es un verbo que sólo los #vendedores de alto desempeño saben conjugar. No es simple, porque los clientes no quieren sentir que les estás “vendiendo”. Provocar implica estimular sutilmente a que tu cliente instale un determinado pensamiento a través de por ejemplo, de una pregunta. Pero ojo, que sea él quien lo instale por sí mismo y no tú quien lo impongas.
Provocas cuando a través de tus palabras facilitas que tu cliente piense en ese estado de beneficio, bienestar y tranquilidad que obtendrá al resolver el problema que enfrenta. Es como tejer, palabra a palabra un entramado que él luego toma en sus manos y lo hace suyo.
Evocar y Provocar: dos verbos que centran la conversación en el cliente y que lo invitan a salir del sesgo del status quo, tan presente en su emocionalidad escéptica de la primera conversación.
Salvador Dalí ya lo dijo hace muchos años atrás: «El que quiere interesar a los demás tiene que provocarlos.”
Imagen: «La tentación de San Antonio» Salvador Dali
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