La estrategia de marketing es el plan que desarrollamos para lograr los objetivos de la empresa, dentro de un marco de comunicación y comercialización de la misma. Es la respuesta al cómo lo vamos a hacer.
Para poder desarrollar este plan estratégico de marketing tenemos que conocer en plenitud dónde estamos. En consecuencia, será imperativo realizar un análisis interno de la empresa y de sus productos, como también las oportunidades y amenazas del mercado.
Generalmente consideramos que sabemos dónde estamos y consideramos que nuestro producto es lo mejor, pero realmente somos miopes del mismo.
Una vez que tengamos claridad en nuestra posición estratégica, podemos tomar esas oportunidades de negocios a nuestro favor, pero teniendo en cuenta las posibles amenazas que están latentes a nuestro alrededor. Ahora estamos en capacidad de desarrollar el plan estratégico de marketing considerando todos los factores internos y externos, controlables y no controlables, para poder lograr nuestros objetivos comerciales como empresa. Estos planes estratégicos llevan consigo una evaluación constante, dado que el mercado cambia minuto a minuto y lo que hoy es una oportunidad mañana puede ser una amenaza.
La estrategia sin una adecuada implementación no llegará a buen puerto. Por tal motivo, las tácticas son parte fundamental de toda estrategia. La estrategia es analítica y racional, la táctica es por impulso, no se permite la duda frente a la acción.
Las tácticas son las acciones que día a día armamos para lograr un objetivo particular dentro de ese objetivo superior que tenemos como empresa. Por ejemplo, si quiero aumentar la presencia en redes sociales de una empresa B2C (Business to Consumer) o B2B (Business to Business) armo una fan page en Facebook o una página empresarial en Linkedin respectivamente, estas dos acciones corresponden a tácticas.
Estrategias de marketing en redes y medios sociales.
Luego de haber realizado un análisis de nuestro público objetivo y de la competencia de la empresa con énfasis en su grupo estratégico, comenzaremos a visualizar el mapa del mercado en el que estamos. Vamos a seleccionar dónde quiero estar y con quién quiero o debo competir. Con posterioridad seleccionaremos una estrategia de posicionamiento para el público objetivo de la empresa, que puede ser no diferenciada (utilizo la misma estrategia para todo el mercado), diferenciado en caso de tener un producto para cada uno de los nichos. Por ejemplo, jabón para lavar ropa económico y premium. En esos casos las estrategias son muy diferentes afectando las decisiones de producto, precio, distribución y de promoción. Una tercera estrategia que podemos utilizar es la de concentrado. Esta estrategia se utiliza cuando mis recursos económicos son escasos. Por ejemplo, soy una bebida hidratante y no tengo muchos recursos económicos y de producción, seguramente primero vaya directo a gimnasios y cuando sea conocido en ellos intento ingresar a las grandes cadenas de retail. También se utiliza para productos especializados porque el mercado que se atiende es demasiado pequeño.
En el mundo que vivimos hoy, tan globalizado y conectado necesitamos por sobre todo utilizar una estrategia de diferenciación. Antes nos diferenciábamos por precio, pero eso a la gente le importó cada día menos, luego se la balanza se inclinó por calidad y hoy por innovación del producto.
Hay gran saturación de productos en casi todos los rubros y categorías por eso mismo es trascendental marcar la diferencia. Cada vez el público es más específico, empoderado y exigente en contenido personalizado, y gracias a las redes sociales podemos llegar a ellos de manera más precisa y económica, a través de la microsegmentación.
Las redes sociales son una gran base de datos (big data social) en la cual nos permite conocer más los gustos y preferencias, quejas y reclamos de nuestro público objetivo y lo que esperan del producto (expectativas). Debido a las redes sociales hoy podemos desarrollar estrategias más específicas y exitosas. A continuación presentamos seis estrategias de marketing en redes y medios sociales:
Estrategia de Prospección de Mercados y Competencia: ¿Cómo mejorar el conocimiento de los gustos y preferencias de los consumidores? ¿Cómo anticiparse a la competencia? Este tipo de estrategia se enfoca en escuchar y recopilar datos generados diariamente por los consumidores en las redes sociales, analizarlos para transformarlos en información para la toma de decisiones en tiempo real. Buscamos rapidez, calidad y oportunidad de la información.
Estrategia de Segmentación y Selección de Mercados: ¿Cómo dividir a la audiencia por intereses? ¿Cómo enfocarse en él o los mercados meta? La segmentación es el proceso de dividir y subdividir un mercado en grupos uniformes de menor tamaño (más específicos) que tengan características, intereses y necesidades similares. En el ámbito B2C Facebook Ads lidera en las alternativas de segmentación y microsegmentación para campañas de anuncios. En B2B Linkedin Ads lleva el liderazgo.
Estrategia de Posicionamiento Web: ¿Cómo lograr una mayor visibilidad de la marca en los principales buscadores con énfasis en Google respecto de las palabras claves del negocio (keywords)? En esta estrategia el foco está en comprender todos los estándares SEO y el SEO Social.
Estrategia de Social Leads: ¿Cómo segmentar para capturar la mayor calidad y cantidad de prospectos de clientes desde las redes sociales? Este tipo de estrategia persigue responder al cómo generar nuevos prospectos de clientes a partir de las bases de segmentación de mercado de la marca en medios sociales.
Estrategia de Ecommerce, Mobile Commerce y Social Commerce: ¿Cómo maximizar la venta a través de mi sitio web? ¿Cómo maximizar la experiencia de mi cliente en dispositivos móviles? ¿Cómo aumentar las recomendaciones sociales de mi producto? Desde la perspectiva del e-commerce la tecnología es vista como un medio para lograr objetivos estratégicos de venta, dado que ésta tiene la capacidad de ampliar las posibilidades de comercialización y facilitar las transacciones a través de las diversas formas de pago y entrega de productos. El mobile commerce aporta a los objetivos de venta por medio la accesibilidad permanente a internet. El social commerce contribuye con los objetivos de venta a partir de las recomendaciones sociales que las personas hacen de la marca y sus productos asociados.
Estrategia de Fidelización y Mantención: ¿Cómo elevar los niveles de fidelización y lealtad del cliente? ¿Cómo maximizar la retención de visitantes en el sitio web y optimizar la repetición de la compra online? La estrategia de fidelización del cliente implica la creación de un plan que fortalezca la experiencia en 360 del cliente el sitio web con especial énfasis en diseño amigable, navegabilidad, contenido, usabilidad y ser multidispositivo.
Articulo publicado en Revista Bulb junto Andrés Silva Arancibia, Agosto 2016
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