El nuevo mundo que enfrentamos trajo cambios y los seguirá impulsando. O nos sumamos o quedamos fuera. No hay grises en este juego.
Para entender lo que está ocurriendo, el nuevo contexto, es necesario mirar las últimas dos décadas para el mundo de las ventas.
Algo que las caracterizó fue el rol asignado al representante de ventas el que además de guía en el proceso de decisión de compra del cliente era quien proporcionaba la información relevante para dicha decisión.
Era difícil concebir que el proceso de decisión de compra se diera sin la presencia del vendedor. Se pedía un representante de ventas, su participación era fundamental para clarificar, resolver dudas y guiar el recorrido.
Ese vendedor llegaba con el maletín negro el que contenía la gran mayoría de respuestas a las preguntas del comprador.
En sólo unos años esas respuestas se movieron de ese maletín a las red. Hoy ese comprador va por el autoservicio de la información. Es autónomo. Busca su independencia y el proceso de investigación de alternativas las realiza por sí mismo y sin la ayuda del vendedor.
Es iluso pensar que el cliente quiere respuestas que ya encontró al investigar por su propia cuenta.
El rol de investigador o de biblioteca andante del vendedor llegó a su fin.
Un reciente estudio de Gardner (2020) concluye que durante los próximos cinco años, las mejores organizaciones equiparán a los vendedores para atraer a los clientes de manera muy diferente con información. Los vendedores pasarán de ser la fuente de información a ayudar a los clientes a dar sentido a todo lo que están aprendiendo, independientemente de la fuente.
¡Qué cambio de paradigma! El vendedor del nuevo mundo ha cambiado su maletín por una lupa bien grande, que ayude a su cliente a observar el contexto, el entorno, las alternativas y su propio problema y posibles soluciones, para finalmente darle sentido en pos de una decisión de compra inteligente.
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