¡Vender Sin Vender!

por Julio Chirinos

¿Es cierto eso que alguna vez ya hemos escuchado? Y entonces, ¿Para qué estudiamos o nos capacitamos si no se trata de eso? ¿Realmente debemos creer el Vender Sin Vender?

¿Las NeuroVentas están relacionados con la Venta Moderna?

En algún momento hemos escuchado la legendaria frase de Beto (Como algunos lo llamamos a Albert Einstein) en la que dice: “Si quieres resultados distintos, tienes que dejar de hacer lo mismo.” y es que mucho del éxito comercial hoy en día se basa en encontrar nuevas estrategias de COMPRA y no en estrategias de VENTA.

Hemos conocido a muchos que en algún momento se han avergonzado de decir que se dedican a las ventas, porque erradamente se piensa que las ventas son para aquellos que no pudieron encontrar mejor ubicación en otra área o porque era lo mas rápido a lo que podían apuntar, dada la búsqueda ya cansada de alguna chamba. Y a todos ellos les digo WTF!

Realmente, es aquel profesional que decidió ser el responsable de los ingresos de la compañía y asumir el reto con responsabilidad, pregúntale a alguien si quisiera asumir este desafío y te darás cuenta de muchas cosas.

Y cuando hablamos de la palabra profesional, no implica que hayas estudiado para tener este galardón, porque he conocido a muchos profesionales “con medallitas” que nunca han “vendido” y también conozco a muchos profesionales “sin medallitas” que han “generado compra” y con ello han podido evidenciar resultados. Y es que a un Ejecutivo de Relaciones (Ex Ejecutivo de Ventas) no lo midas por las horas que trabaja, sino por los resultados que genera. “Al Cesar lo que es del Cesar.”

Nos atrevimos a investigar algunos paradigmas sobre cómo es la “Venta Moderna” y encontramos muchas cosas:

1.     Prohibido Vender

Y en toda encuesta que venimos realizando hasta ahora más del 98% ama ir de compras y no le gusta que le vendan nada, y esto tiene que ver seguramente con el estilo de “Venta” que se imparte en la persuasión o exigencia para conseguir el cierre de venta.

“Amamos ir de compras, Odiamos que nos vendan.”

2. Prohibido Cerrar Ventas

Lo escuché recientemente en Colombia cuando compartí escenario en un evento internacional con mi amigo el argentino Julian Gaita Gonzalez quien viene evangelizando esto por toda Latinoamérica.

“Prohibido Cerrar Ventas” es el grito que se escucha con Murga, a la que me uno a esta manifestación, comparto el sentido de la frase ya que cuando algo se cierra, no permite abrir algo más y es que de esto se trata, al “cerrar” una venta se abre todo un paraíso de oportunidades de negocio con aquella nueva relación. (ex llamado: Cliente).

3. Prohibido generar Clientes.

Si te vas a enfocar a seguir buscando clientes, pues te vas a cansar; podrías optimizarlo al generar relaciones y no generar clientes para la c.ompañía, y es que de este concepto nace la “Venta Sexo” o “Choque y Fuga” Ocurrido en algún momento y quedó ahí. Y no se hizo finalmente con pasión ni con amor.

4. Buscar el NO del Cliente.

He visto muchos vendedores que se frustran cuando buscan el “Sí” de los clientes y cuando esto no sucede algunos se desmotivan o el ego comercial se ve golpeado. Y es que no se dieron el tiempo para buscar el “No”, dada la relación “Time is Money”. Y para hacerlo más sencillo daremos el ejemplo de la típica salida con intenciones serias de un chico con una chica:

El la invita a almorzar en la primera salida, y ella acepta. Pasado unos días él la invita al cine, a lo que ella encantada acepta, en esta salida al conversar él se da cuenta que le gusta bailar y la invita a bailar casi 20 días después de la primera vez que salieron. Y luego del baile le pregunta si quiere ser su novia y ella le dice que No, porque lo ve como amigo. Nuevamente WTF. Muchas cosas para el análisis sin duda, pero lo que pretendemos es que podamos reflexionar que el principal recurso que a todo ser humano no le gusta perder es el tiempo y más aún si estás relacionado con la gestión comercial, porque muy a parte de la frustración y el aprendizaje de aquella experiencia con el prospecto, nos duele terriblemente perder tiempo, y sino acuérdate de tu Ex lo que te hizo perder, pero también podrías recordar lo que aprendiste, por eso es que debemos buscar el No antes que el Sí.

Pero cuando hablamos de un No nos referimos a un “No Oficial”, y para ello podemos contarte una historia real que vivimos: Hace mucho tiempo atrás buscábamos tener un programa de Reality Deportivo y el productor general de aquella emisora televisiva de aquel momento nunca nos dijo que No, en los casi 18 meses que nos tomó sacar al aire el bendito programa nos postergaba por diferentes motivos (todos válidos), y créenos que en todo el proceso siempre buscábamos el No Oficial, pero nunca se dio. Hoy comprendemos lo que muchos dicen que los buenos vinos deben esperar antes de ser consumidos. Y que un buen corte de carne se saborea mejor cuando fue hecho a fuego lento.

Creemos que existe una relación directa entre el Ejecutivo de Relaciones con el dinero y el tiempo, y es que el tiempo es dinero (oro para algunos) el cuál si sabemos optimizarlo podremos aprovecharlo para los fines que busquemos superar.

5. Prohibido crear Productos y Servicios

¿Existen algunas organizaciones que siguen diseñando Productos y Servicios?

Créenos que aún existen,  aún no son conscientes éstas organizaciones que las exigencias del mercado son diferentes y con mayor razón aun cada vez más exigentes, y es que hoy debemos buscar la compra de ESHE, que son las siglas de Experiencias, Soluciones, Historias y Emociones.

Hoy sentimos que las personas (ex clientes, ex consumidores, ex usuarios) ya no te comprarán racionalmente sino te comprarán por lo que puedas estimular con tu Propuesta de Valor, la cual debe ser RDC (Relevante, Diferente y Creíble). Y si se trata de Diseñar Propuestas de Valor, hay muchas metodologías que podrías aplicar para encontrar “soluciones” a problemas de las personas usando Design Thinking o metodologías de innovación como LEGO® SERIOUS PLAY® o explorar nuevas experiencias y emociones con Business Model Canvas.

6. Resultados con Personas, No con Vendedores.

Los comerciales somos personas que somos evaluados por los resultados que generamos en el desafío cotidiano. Tenemos que ser suave con los personas pero duro con los resultados.

“No vamos a trabajar a la organización, vamos a generar resultados.”

Los que estuvieron en algún momento al mando de una pequeña o una multinacional entendieron esto en su vida profesional. Y cuando hablo de este tema recuerdo a Fernando Luchetti con quien me identifico muchísimo donde las personas son lo primero: “Hacerlos parte de la estrategia.” con el Human Power.

Si consideras que te ha generado valor lo expuesto líneas arriba, te pediría que lo puedas compartir y también nos dejes tus comentarios al respecto.

Esta entrada fue posteada el lunes, septiembre 17th, 2018 a las 8:12 pm en la categoría Inicio, Ventas. Puedes seguir este post en el siguiente RSS 2.0 feed.

Deja un comentario