MARKETING FARMACEUTICO, FLIMARKETING

Ruta De Compra De Medicamentos: Cambio Gradual Para Latinoamérica Que Ya Se Nota En Chile

por Raúl Zemelman

Hasta 3,5 años atrás el paciente iba al profesional de salud, y cuando se le recomendaba un tratamiento farmacológico, la farmacia dispensaba exacto lo prescrito; misma marca y compuesto. El personal Farmacéutico no estaba autorizado al cambio de marca.

Esta normativa de No intercambio, determinó una estrategia de marketing por décadas.

Los laboratorios hasta ahora lanzan moléculas similares a las innovadoras, con marca propia, promocionando al facultativo presencialmente con equipos masivos en los consultorios o instituciones. El facultativo receta, el paciente dispensa y paga, para luego usar la terapia, verificando eficiencia. Hasta ahí la ruta cliente. El laboratorio vende lo sacado del anaquel.

Estrategias, política comercial y comunicacional dependieron de esta práctica.

Pero se introduce un importante cambio de norma que se nota ya en 2014, autorizándose al farmacéutico al cambio de marcas, o bien medicamentos sin marca de similar denominación genérica. Siempre que este alternativo tenga estudios de Bioequivalencia o Bioexención protocolizados, con intercambiabilidad demostrada vs. el estándar o innovador.

Junto a ello se introduce la norma que obliga al profesional a escribir en la receta el principio activo además de la marca comercial, facilitando el intercambio de marcas (mismo compuesto). El objetivo es que se elija alternativas validadas de calidad con el beneficio económico que implica.

Como vemos, el foco de la decisión de compra estuvo 100 % en el profesional. A partir de esta modificación cambia el eje. Los pacientes y el canal comercial adquieren más relevancia.

Marcas propias del canal

Si las farmacias tenían líneas de medicamentos propios, ahora con certificación de Bio, optarán a trabajarlas.

¿Qué hará la industria de genéricos y genéricos de marca en Chile, a partir de ahora?

  • Profundizar aún más las políticas de Trade Marketing e Importancia del Key Account Manager

Es una nueva relación comercial, en que la farmacia adquiere aún más importancia. Mayores desafíos para el KAM, necesitando un mix de excelentes relaciones públicas y soluciones instantáneas al canal. Mostrando rentabilidades profesionalmente por trabajar marcas.

  • Penetrar mercados institucionales

Cuando se asigna una licitación hay despacho de la marca adjudicada sin intercambio.

  • Ofrecer programas de fidelidad e información al paciente

Los programas con descuentos son para marca determinada, sin intercambio.

 

  • Rentabilizar sus equipos de promoción medica

Es esperable que los equipos de Visita Médica se racionalicen. Menor peso del médico por la marca.

  • Aumentar oferta de medicamentos de venta directa a púbico sin receta

Se privilegiarán medicamentos sin Bio, con pacientes presionando por marcas publicitadas.

  • Informar permanentemente al Químico Farmacéutico sobre las marcas de la empresa

Los farmacéuticos deben estar informados más que nunca de toda novedad comercial.

  • Marketing Digital

Es una forma directa y económica de llegar al profesional con comunicaciones de las marcas.

 

Esta entrada fue posteada el Martes, junio 13th, 2017 a las 10:53 am en la categoría Inicio, marketing farmacéutico. Puedes seguir este post en el siguiente RSS 2.0 feed.

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