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7 Pasos Para Establecer Objetivos De Ventas Más Inteligentes.

por Carolina Samsing

Si el único objetivo de tus representantes de ventas es cumplir con su cuota, algo no anda bien. Generar objetivos semanales o mensuales ayudará a que obtengan mejores resultados finales.

Los objetivos específicos ayudan a los representantes de ventas a ganar confianza al alcanzarlos.

También te ayudan a monitorizar el progreso de los representantes con relación a los objetivos generales y trabajar con aquellos que no tengan un buen desempeño.

Un estudio de la Universidad de Harvard reveló que establecer objetivos específicos aumenta la motivación, en lugar de meramente intentar hacer lo mejor posible.

El estudio informó que los estudiantes que respetaban un plan con objetivos pautados tenían un desempeño un 30% más productivo que el resto. Imagina que cada uno de tus representantes de ventas aumente su productividad en un 30%.

Echa un vistazo a este artículo para descubrir cómo establecer objetivos individuales y para el equipo. Podría parecer complicado, pero ayudará a motivar a los representantes de ventas y ofrecerá el respaldo que necesitan para obtener mejores resultados.

Objetivos de ventas

     Cómo establecer objetivos de ventas

1) Calcular el objetivo mensual de ventas

Los objetivos individuales o para el equipo que establezcas deben alinearse con los objetivos de ventas anuales. Determina el objetivo de ventas mensual en función de la meta de ingresos anual de la empresa. Cuando hayas definido la meta, calcula el número de ventas que necesita el departamento, los equipos y los representantes individuales para alcanzar el objetivo.

Asegúrate de tomar en consideración los cambios por temporada y personal. Si incorporas a 3 representantes de ventas nuevos en otoño, es probable que no alcances objetivos ambiciosos ese trimestre. Sin embargo, si tienes en cuenta esta variable, puedes generar objetivos más exigentes para el trimestre anterior.

2) Establecer objetivos en cascada

Destina un periodo de adaptación al momento de implementar objetivos nuevos e incorporar representantes. Si los representantes actualmente envían 50 correos electrónicos por semana y quieres que envíen 100, no dupliques su objetivo semanal de un día para el otro. Te recomendamos que aumentes su objetivo a 10 correos electrónicos más por semana.

Esto evita que se sientan frustrados y pierdan motivación por no alcanzar el objetivo. El enfoque de objetivos en cascada también genera mejores resultados y trabajo de calidad. El equipo no se sentirá agotado por el aumento de trabajo y le ofrecerás tiempo para mejorar la calidad.

3) Ordenar los objetivos

Además de crear objetivos de manera SMART, debes priorizarlos. Determina qué objetivos generarán mayor impacto y asegúrate de que los representantes de ventas se esfuercen por alcanzar esos primero.

Si ordenas los objetivos de un representante de ventas novato, establece metas para las áreas en las que puede mejorar. Si necesita mejorar en la captación de prospectos, pon como objetivo que haga un 10% más de llamadas por semana.

Ordenar los objetivos te ayuda a que los representantes de ventas alcancen las metas más importantes para el rendimiento general de la empresa o su crecimiento profesional.

4) Establecer objetivos de actividad

Si el representante de ventas debe cerrar negocios por un valor de $4.000, convierte a meta en un objetivo de actividad.

Primero, utiliza el rendimiento histórico del representante a lo largo del embudo de ventas para determinar qué número de correos electrónicos, llamadas y reuniones necesita.

Supongamos que debe cerrar un promedio de 4 negocios por mes para alcanzar su cuota. Si el 50% de las demostraciones genera negocios, el representante debe programar 8 por mes. Si el 30% de las llamadas culmina en una demostración, el profesional debe llamar, aproximadamente, a 27 prospectos.

Hacer este tipo de análisis te permite convertir un objetivo de ingreso potencialmente intimidante en una métrica alcanzable.

5) Ofrecer incentivos para alcanzar los objetivos

¿Qué incentiva a los representantes de ventas a alcanzar su cuota? Recibir bonos o compensaciones variables y conservar su empleo. ¿Cuál es el incentivo para que alcancen los objetivos específicos?

Piensa qué motiva a tus representantes de ventas. Brinda un bono en efectivo o boletos para un espectáculo a los representantes que alcancen sus objetivos semanales. No te preocupes si no cuentas con presupuesto para ofrecer incentivos económicos. Brinda reconocimiento a nivel empresarial o más días de vacaciones como recompensa por alcanzar los objetivos.

6) Monitorizar el progreso de los objetivos

Los objetivos no sirven de nada si no los monitorizas. Haz un seguimiento del progreso mediante el panel de tu CRM o solicita a los representantes que introduzcan sus resultados semanales en una hoja de cálculo de Excel. Si un miembro del equipo no alcanza los objetivos semanales, habla con él antes de que esto impida que llegue a su cuota mensual. Monitorizar estos objetivos específicos hará que valga la pena el tiempo que invertiste en implementarlos, así que no caigas en la tentación de omitir este paso.

7) Establecer objetivos ambiciosos

Esto no funciona para todos. Si a un representante le cuesta llegar a su cuota mensual, establecer un objetivo ambicioso le generará más ansiedad. Sin embargo, aumentar la meta de los representantes con alto rendimiento podría desafiarlos y motivarlos.

     Ejemplos de objetivos de ventas personales

Ahora que abordamos cómo establecer objetivos, echemos un vistazo a algunos ejemplos para representantes de ventas individuales.

  • Si un miembro del equipo no asiste a eventos de desarrollo profesional, establece como objetivo que asista a uno al mes.
  • Si uno tiene problemas con las demostraciones de productos, su objetivo puede ser que haga una demostración a un miembro del equipo para mejorar sus habilidades. Puede comenzar haciéndolo 1 vez al día y luego 2 veces por semana.
  • Si a un represente le cuesta pasar de las conversaciones de descubrimiento a la fase siguiente, su objetivo puede ser programar 3 demostraciones por semana, luego 4 y, finalmente, 1 por día.
  • A algunos representantes les cuesta ponerse en contacto de nuevos clientes de manera frecuente. Establece como objetivo que contacten con cada uno de sus clientes nuevos al menos 1 vez al mes, luego 1 vez cada 15 días para que la relación no pierda fuerza.

     Ejemplos de objetivos de ventas para el equipo

Cuando hayas creado objetivos personalizados para los representantes individuales, establece objetivos para el equipo. Estos son algunos ejemplos.

  • Brinda un incentivo que solo se proporcione si todos los miembros del equipo alcanzan el objetivo. Si ofreces una salida a beber financiada por la empresa, todo el equipo colaborará para que sus compañeros obtengan buenos resultados.
  • Genera una competencia amigable desafiando a los representantes a programar más reuniones o demostraciones que el resto de los miembros del equipo.
  • ¿Necesitas que tu equipo cierre más negocios con empresas? Establece un objetivo para que cada uno de los representantes programen al menos 3 demostraciones con prospectos empresariales este trimestre.
  • No sirve de mucho que el equipo de ventas cierre negocios que no duran más de 3 meses. Genera metas que incentiven a los representantes a cerrar negocios únicamente con oportunidades de venta calificadas adecuadas para tu empresa. Por ejemplo, puedes brindar un bono en efectivo a los representantes que lleguen a su cuota y superen una tasa de retención específica.

Recuerda hablar con los representantes cada vez que establezcas nuevos objetivos o modifiques los anteriores. Asegúrate de que los objetivos sean realistas, desafiantes y alcanzables. Esto garantizará que los representantes se sientan cómodos y obtengan resultados excelentes.

Esta entrada fue posteada el Miércoles, abril 18th, 2018 a las 6:04 pm en la categoría Inicio, Ventas. Puedes seguir este post en el siguiente RSS 2.0 feed.

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