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“7 Palancas De Transformación Digital en Marketing y Ventas”

por Rafael Igual

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Con esta serie de artículos pretendo desde la plataforma Flumarketing.com proponer a los lectores nuevos modelos de relación entre marca y clientes, a través de diferentes canales interrelacionados, y gestionados con la vista puesta en el valor del cliente en el largo plazo. Los retos del marketing en los próximos años son notables y entendemos que la supervivencia de la mayoría de las empresas estará condicionada por entender las nuevas palancas de transformación digital e innovación en los modelos de negocio, equipos, personas, cultura, tecnología y procesos de relación interactiva con cada uno de los stakeholders.

Por un lado, el desarrollo de las Redes Sociales (Social Media): miles de millones de personas accesibles de forma interactiva. La sofisticación de la entrega y distribución logística le acompaña: se puede enviar un producto a cualquier punto del planeta, por poco precio. La conversión de “visitantes” a “clientes”, a través de tecnologías y estrategias, para detectar los objetivos (targets), medir sus variables críticas creando experiencias de compra y consumo relevantes es el objetivo final del Marketing (digital y tradicional, ¿me equivoco?).

Por otro lado, existe también el reto de reinventar las experiencias comerciales “a corta distancia” (retail). Las tiendas se reinventan, para competir con el comercio digital, combinando nuevas formas de diseño de los espacios físicos con la mezcla de categorías (tiendas más transversales, organizadas alrededor de temas más que de productos organizados en áreas), y la inclusión de tecnologías que faciliten al cliente tomar una decisión in situ en tiempo real.

Tecnologías como los Smartphone (para buscar, comparar y comprar), la Realidad Aumentada, la impresión 3D, la Internet of Things, tecnologías que conectan con los clientes en tiempo real Real-time Marketing, cambiarán la forma de comprar en una tienda y, sobre todo, conectarán la experiencia presencial y digital de una forma indistinguible.

En ambos casos, presencial y digital, la transformación de la oferta pasa por reconsiderar el Modelo de Negocio: cómo se transforman las capacidades de la organización en una propuesta de valor que, transmitida a través de diferentes canales, llegue al público adecuado estableciendo una relación interactiva.

Conocer mejor a los clientes será fundamental. Y para hacerlo hay que observar y comprender al cliente durante su actividad normal y en su contexto desde la etapa de descubrimiento hasta la toma de decisión Customer Journey Mapping.

Una palabra clave es la omnicanalidad: diseñar y aplicar diversos canales de relación, cada uno con su rol específico, para servir mejor a las necesidades del cliente. Ello exigirá una mayor integración de los diferentes departamentos de las empresas que tienen la responsabilidad de gestionar los diversos canales. La integración perseguirá la gestión individualizada de cada cliente, la gestión de los momentos y experiencias que se comparten con él, e incluso su participación activa en la definición y ejecución del producto o servicio (co-creación con el cliente).

El Neuromarketing avanzará aplicando lo que se aprenda en neurociencias para conseguir que un producto o servicio sea la opción preferida de los clientes. Partiendo de la base de que un 85% de nuestras decisiones se toman en la parte no consciente del cerebro (límbico), se buscará generar en los clientes emociones y sentimientos de larga duración. Se pasará de un enfoque de “poseer o hacer” a uno centrado en “sentir o experimentarproductos o servicios que gusten al cerebro humano.

Se utilizará la información derivada de los análisis de grandes cantidades de datos (Big Data & Analytics), que informan de patrones de comportamientos y voluntades de grandes grupos de personas.

Pero, al mismo tiempo, se comprenderá que cada persona atesora unas características singulares que la hacen única (Small Data). Existirá un marketing de grandes números, y un marketing a escala de una persona (Contextual Marketing), donde el análisis del contexto, de los momentos y situaciones de cada uno sean de gran relevancia para la satisfacción de sus deseos, necesidades y problemas cotidianos.

Se impondrá una visión holística, por la que se tratará de forma combinada el conjunto de interacciones con los clientes, realizadas a través de cualquier medio, teniendo en cuenta, por encima de todo, el valor del cliente en el largo plazo que permita diseñar e implementar estrategias de marketing y ventas generando valor a lo largo de todo el ciclo de vida del cliente o consumidor.

Estas 7 palancas que presento las iremos desarrollando en próximos artículos para orientar a cualquier directivo de marketing y ventas hacia la transformación digital e innovación disruptiva en sus respectivas industrias y mercados, asimismo acompañaré a cada palanca de transformación de casos de éxito (+videos) de marcas que han sabido entender la oportunidad y adelantarse a su competencia con resultados tangibles en la cuenta de resultados.

7 palancas hacia la transformación digital en marketing y ventas:

  1. De interrumpir la conversación a formar parte con contenido relevante.
  2. Saber entender el contexto de nuestro prospecto y cliente.
  3. Transmitir emociones desde nuestros activos digitales de forma inmersiva.
  4. Integrar Commerce + Mobile + Social + AI lograr impactar para acelerar la compra.
  5. Omnicanalidad con sentido: estar en nuevos canales y donde nos necesiten.
  6. Hyper-localización: lo local es global, rompiendo los paradigmas del comercio.
  7. Social Intelligence: del Big Data al Small Data para predecir comportamientos.

Confío resulte interesante esta serie de artículos, el éxito final reside en comprender e interiorizar la oportunidad que se nos presenta para liderar uno de los mayores retos al que se puede enfrentar cualquier directivo de marketing y ventas en la era que vivimos.

“Marketing is a race without a finishing line” – Philip Kotler

Esta entrada fue posteada el Lunes, marzo 13th, 2017 a las 10:38 am en la categoría Inicio, Marketing Digital. Puedes seguir este post en el siguiente RSS 2.0 feed.

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